金立联通又有大动作 新模式将影响到谁?

刘玉曼 2016年05月17日 19:56

5月13日,中国联通与金立集团联合举办了2016年全面战略合作恳谈会,会上,双方共同宣布了全年1380万台联通定制终端的销售目标。此外,今年金立还将为中国联通提供不少于10款全网通产品,而中国联通则将向金立开放1万家营业厅,双方将联合打造3000个联通自营厅品牌专区,提供3000名金立专职促销员。此次中国联通与金立全方位合作模式将成为一个全行业线下渠道探索的标杆。


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中国联通——聚焦渠道升级,打造中国乃至全球最大的手机连锁商

手机厂商和运营商有着衣带不解的关系,但是随着“营改增”政策的发布,单纯依靠运营商补贴的合作模式已经被淘汰。然而合作还要继续,目前的手机终端销售市场,运营商仍然有着举足轻重的地位,同时手机终端销售渠道的线下渠道也重新焕发出活力。因此,更适合目前市场的合作创新模式与前途的探索就成为运营商与手机厂商致力于解决的一件要事。

作为中国三大运营商之一,中国联通具有非常丰富的线下的重资产和非常强大的供应链能力,零售能力和资源整合的能力,在手机终端销售市场地位举足轻重。“中国联通是运营商行业互联网思维最强的,在运营体系互联网化的时候,我们更多使用互联网手段和互联网思维。” 中国联合网络通信有限公司副总经理熊昱说。

据介绍,目前,中国联通的自营厅终端连锁化规模已突破8000家,而其他销量合作厅和专营店则多达13万家,众多中小型门店总数达到22万家,覆盖全国各级城市、乡镇、农村等主要通信市场,消费者可以得到一站式购机体验。

“我们手机周转的天数全中国最好,这也得益于我们多年在零售、分销的沉淀。” 熊昱说。此外,中国联通还对整个销售零售代理渠道管理不断进行优化,并且还会构建统一的生产调度的平台,统一的管理平台。“这些会进一步提升我们渠道升级的能力以及和金立对接的能力。” 熊昱说。


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金立——品牌形象、产品、服务全面升级,线下渠道市场强势回升

有数据显示,联通的4G+超卓网络在三家运营商当中排名第一。针对中国联通这个优势,也为了使二者的合作产生1+1大于2的效应,金立不断提升渠道服务能力,依托自有的庞大渠道,金立将为中国联通提供760万4G用户资源。

目前,金立已经在品牌形象、产品、服务方面全面升级。第一是品牌形象的升级。金立集团董事长刘立荣先生称,“我们希望在各省联通的支持下,在今年能够形成三千个金立新的品牌形象承载的专区专柜。” 第二是产品的升级。例如金立金钢这款产品,升级到了3GB+16GB,用户将获得使用体验方面的提升。“我们不仅把更多的产品送到联通用户中去,我们的目标还要努力让更多的用户体验到好产品。”刘立荣称,“除了金立金钢外,我们要打造另外一条偏时尚的产品线。” 第三是服务的升级。刘立荣表示,金立会尽体系的资源所能,做好对联通用户各方面的服务工作,在线下渠道发展更多的联通合约用户。

在手机市场的14年中,金立逐步建设了从一线城市一直到乡镇村级市场的布局,建设了超过7万个合作网点、5万余个专区、20万节专柜,同时还配备了4万名的专业导购人员。由此可见,金立在线下渠道融合趋势下具有强大优势。有数据显示,今年1—3月份,金立在中国手机开放市场的份额排在国内品牌前四名。


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强强联手,树立终端产业链全方位合作新模式标杆

双赢自然是任何一个合作的前提,而中国联通与金立的合作因为双方的不断摸索,形成了优势互补,可以说是产生了1+1大于2的互动效应。

在4G的启动的时代,作为运营商,自然需要有能让广泛的老百姓迅速切换到4G网络上来的产品做支撑。很显然,金立起到了这个最基础的作用。中国联通与金立的合作其实也可以说是对双方合作模式一次探索的成功,对金立整个下一步的营销体系的变革和管理体制的变革都很好的帮助,中国联通也借助金立优秀的终端让老百姓更好体验到了联通4G+的网络。

在中国联通与金立全新合作模式中,金立起到了至关重要的作用。在联通在把营业厅转型成为卖场和终端销售的过程中,因为金立金钢产品,使得联通营业人员对销售手机有了更大的信心,进而沉淀了自身手机销售的能力。

而对于金立来说,也得到了很多的好处:销量的增长,利润的增加与品牌势能的拓展。例如2015年11月,金立金钢入围中国联通“众筹2.0”单品众筹产品,联通渠道销量超过200万台,合约发展超过60万户。而在2016年中国联通的“众筹3.0”活动中,中国联通和金立的合作模式进一步创新,由“单品众筹”升级为“单品牌众筹”。这可以说是一种双赢。

“联通跟渠道型厂家的这一次合作,不仅仅是会给厂家带来改变,会影响其他渠道型厂家,甚至也会包括以互联网电商为基础的厂家,对行业内各个厂家的经营思路都会产生连锁的影响。”刘立荣说。而熊昱称,“中国联通有将近3个亿的用户,我们是一个圆一个圈,金立的用户累计销售上亿,我们的目的就是让两个圆尽可能多重叠,既是金立用户,又是联通的用户,享受越来越好的服务和体验,这是我们两个共同的目标,也是我们合作升级的终极目标。”


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